Lorsque qu’on lance un produit ou un service aujourd’hui, on a souvent l’impression d’entrer dans un marécage.
Les grandes agences de publicité ont fait du marketing un truc bien vaseux.
Le consommateur, aujourd’hui, s’est équipé de bottes (adblockers) et d’imperméables (barrières mentales) pour éviter d’être éclaboussé par des publicités nauséabondes, mensongères et intrusives.
Le pire dans tout ça, c’est que le marécage s’est étendu depuis les médias traditionnels (presse écrite, radio et télévision) jusque sur le web.
Bref, les ravages du marketing propagande sont désormais omniprésents.
Alors, comment communiquer honnêtement sur sa marque, alors que les consommateurs craignent d’être dupés ?Comment faire entendre sa voix au milieu de ce bourbier ?Comment attirer des clients potentiels, sans faire de “racolage commercial” ?
Bon, ça demande un peu de travail, mais il existe 3 façons d’établir une vraie relation de confiance avec ses prospects.
Un brin d’hospitalité
Si vous voulez que les gens viennent chez vous, aient envie de rester et enlèvent leur imperméable, vous devez faire preuve d’hospitalité : donner avant de recevoir.
Généralement on dit que les Media Sociaux, c’est comme être invité à une soirée chez des amis :
Il faut écouter avant de parler de soiIl faut s’intéresser aux autres et à leurs besoins, avant d’essayer de leur vendre quelque choseIl faut aller au devant des autres, et ne pas rester dans son coinIl faut présenter les personnes les unes aux autres pour ensuite être présenté à d’autres personnesIl faut utiliser des prétextes comme prendre des photos, faire un jeu… pour rencontrer les personnesIl faut offrir un cadeau, un échantillon… pour présenter son savoirIl faut être honnête, amusant et franc, pour inspirer confianceIl faut dire ce que vous faîtes, et à qui vos prestations s’adressent…
En webmarketing, cela se traduit par travailler son marketing de contenu.
Vous trouverez ce conseil un peu partout, mais dans cet article je vais vous dire exactement comment nous faisons cela chez VideoTelling.
Si vous apportez de la valeur, si un client se sent compris et si vous lui procurez une aide réelle, il vous récompensera par de la confiance.
Et c’est seulement lorsqu’il est en confiance qu’il peut vous solliciter pour des produits et des services.
Concrètement, on fait comment ?
1/ Commencez par identifier le problème de vos prospects, ce qu’ils cherchent à résoudre.
Oubliez votre intuition (elle peut vous tromper) et écoutez vos clients.
Ils vous diront ce qui les préoccupent.
J’ai créé ce tableau pour que l’équipe commerciale de ma start-up et toute personne en contact avec un client le remplisse.
Après le nom, prénom, l’entreprise si ça s’applique, et la profession ou fonction, voici les informations pertinentes.
Cette grille d’analyse se base sur les besoins du client, et permet de concentrer le rendez-vous sur le client.
En complément, vous pouvez utiliser la technique habituelle du “BANT” pour valider la réalité d’un projet :
Budget : y a t-il un budget, ou comment créer suffisamment de valeur pour enclencher une vente ?
Autorité : est ce que la personne est décideuse, peut on la rencontrer… ?
Nécessité : est ce que le besoin est fort ?
Temps : quelle est la date de prise de décision ?
Pour identifier les problèmes des clients, vous pouvez également faire une enquête pour recueillir ces informations.
C’est particulièrement efficace lorsque vous posez à vos clients des questions simples comme :
Quel est votre problème le plus important actuellement ?Comment pourrions nous faire pour vous aider à le résoudre ?…
Ainsi, ce sont vos clients qui vous diront exactement ce qu’ils ont besoins, ce qu’ils veulent, les mots et expressions qu’ils emploient… et vous pourrez ainsi construire une offre adaptée.
Dans ce cas, faites une enquête courte et mâchez au maximum le travail pour l’enquêté, et rendez le remplissage de l’enquête facile.
Vous pouvez par exemple utiliser des outils comme Google Forms et Survey Monkey qui vous permettent de créer en quelques minutes des enquêtes simples :
2/ Orientez le contenu que vous créez sur le problème identifié et donnez des conseils.
Un client n’achète pas votre problème, il achète une solution à un problème.
Donc ne commencez pas par parler de “votre” solution.
C’est un peu comme si une fille (ou un garçon) faisait une demande en mariage au premier rendez-vous. C’est beaucoup trop tôt !
Il faut commencer par les attirer :
3/ Soigner la qualité de votre contenu.
Les informations que vous publiez sur les media sociaux vont créer l’image qu’ont les internautes de vos produits et services.
Si vos contenus sont pleins de fautes, superficiels… cela va obligatoirement rejaillir sur vos offres…
Donnez des conseils pertinents pour aider votre prospect à résoudre ses difficultés.
Exemple : nous proposons des vidéos explicatives dessinées pour la communication interne des entreprises.
Mais nos articles qui marchent le mieux portent sur le management, comme celui-ci : ce que je fais pour obtenir le meilleur de mes collaborateurs.
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Source : ConseilsMarketing, http://www.conseilsmarketing.com/fidelisation/3-astuces-infaillibles-pour-gagner-la-confiance-de-ses-clients-sur-internet
